Cadena de Valor

La cadena de valor es un modelo teórico que gráfica y permite describir las actividades de una organización para generar valor al cliente final y a la misma empresa. En base a esta definición se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva frente a otra cuando es capaz de aumentar el margen (ya sea bajando los costos o aumentando las ventas). Este margen se analiza por supuesto a través de la cadena de valor de Michael Porter, concepto que presentó al mundo en su libro de 1985, “Ventaja Competitiva".

La cadena de valor despliega el valor total, y consiste en las actividades de valor y del margen.

Margen: Es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor.

Actividades de Valor: Son las distintas actividades que realiza una empresa. Se dividen en dos amplios tipos:

Actividades Primarias: Las actividades primarias en la cadena de valor son las implicadas en la creación física del producto, su venta y transferencia al comprador así como la asistencia posterior a la venta. Se dividen a su vez en las cinco categorías genéricas que se observan en la imagen.

Logística interna: La primera actividad primaria de la cadena de valor es la logística interna. Las empresas necesitan gestionar y administrar una manera de recibir y almacenar las materias primas necesarias para crear su producto, así como el medio para distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la logística interna, mayor es el valor generado en la primera actividad.

Operaciones: La siguiente etapa de la cadena de valor son las operaciones. Las operaciones toman las materias primas desde la logística de entrada y crea el producto. Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de una empresa, más dinero la empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.

Logística Externa: Después de que el producto está terminado, la siguiente actividad de la cadena de valor es la logística de salida. Aquí es donde el producto sale del centro de la producción y se entrega a los mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales dependiendo de la empresa.

Marketing y Ventas: Marketing y ventas es la cuarta actividad primaria de la cadena de valor. Aquí hay que tener cuidado con los gastos de publicidad, los cuales son una parte fundamental de las ventas.

Servicios:La actividad final de la cadena de valor es el servicio. Los servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de cualquier instalación hasta el servicio al cliente después de la venta del producto. Tener una fuerte componente de servicio en la cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.

Actividades de Apoyo: En la cadena de Valor de Michael Porter las actividades de apoyo son las que sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la empresa. Las líneas punteadas reflejan el hecho de que el abastecimiento -compras- , la tecnología y la gestión de recursos humanos pueden asociarse con actividades primarias específicas, así como el apoyo a la cadena completa. La infraestructura no está asociada a ninguna de las actividades primarias sino que apoya a la cadena completa.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes.

Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la "teoría" del marketing relacional. El marketing relacional se puede definir como "la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes".

Actualmente, gran cantidad de empresas están desarrollando este tipo de iniciativas. Según un estudio realizado por Cap Gemini Ernst & Young de noviembre del año 2001, el 67% de las empresas europeas ha puesto en marcha una iniciativa de gestión de clientes (CRM).

En el proceso de remodelación de las empresas para adaptarse a las necesidades del cliente, es cuando se detecta la necesidad de replantear los conceptos "tradicionales" del marketing y emplear los conceptos del marketing relacional:

1. Enfoque al cliente: "el cliente es el rey". Este es el concepto sobre el que gira el resto de la "filosofía" del marketing relacional. Se ha dejado de estar en una economía en la que el centro era el producto para pasar a una economía centrada en el cliente.

1. Inteligencia de clientes: Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas.

1. Interactividad: El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la empresa y el cliente). Además, es el cliente el que dirige el diálogo y decide cuando empieza y cuando acaba.

1. Fidelización de clientes: Es mucho mejor y más rentable (del orden de seis veces menor) fidelizar a los clientes que adquirir clientes nuevos. La fidelización de los clientes pasa a ser muy importante y por tanto la gestión del ciclo de vida del cliente. 

1. El eje de la comunicación es el marketing directo enfocado a clientes individuales en lugar de en medios "masivos" (TV, prensa, etc.). Se pasa a desarrollar campañas basadas en perfiles con productos, ofertas y mensajes dirigidos específicamente a ciertos tipos de clientes, en lugar de emplear medios masivos con mensajes no diferenciados.

1. Personalización: Cada cliente quiere comunicaciones y ofertas personalizadas por lo que se necesitan grandes esfuerzos en inteligencia y segmentación de clientes. La personalización del mensaje, en fondo y en forma, aumenta drásticamente la eficacia de las acciones de comunicación.

1. Pensar en los clientes como un activo cuya rentabilidad muchas veces es en el medio y largo plazo y no siempre en los ingresos a corto plazo. El cliente se convierte en referencia para desarrollar estrategias de marketing dirigidas a capturar su valor a lo largo del tiempo.

 soluciones CRM son:

• Incrementar las ventas tanto por incremento de ventas a clientes actuales como por ventas cruzadas 

• Maximizar la información del cliente 

• Identificar nuevas oportunidades de negocio 

• Mejora del servicio al cliente 

• Procesos optimizados y personalizados 

• Mejora de ofertas y reducción de costes 

• Identificar los clientes potenciales que mayor beneficio generen para la empresa 

• Fidelizar al cliente, aumentando las tasas de retención de clientes 

Aumentar la cuota de gasto de los clientes

ERP (Enterprise Resource Planning):

¿Que es ERP?

El ERP es un sistema integral de gestión empresarial que está diseñado para modelar y automatizar la mayoría de procesos en la empresa (área de finanzas,comercial , logística, producción, etc.). Su misión  es facilitar la planificación  de todos los recursos de la empresa.

Necesidad de un ERP en su empresa

Cuando las organizaciones se encuentran en crecimiento, la información de las diferentes áreas que la integran ya no se puede administrar en archivos aislados, ya que los datos cada vez son más y requiere más tiempo verificar que cuadre la información y tenerla en el momento oportuno. Es por esto, que se vuelve indispensable contar con una solución que les permita gestionar de manera eficiente su información, de tal forma en que puedan organizar sus datos de forma estandarizada, integrar la información de las diferentes áreas y compartirla, reducir tiempos y optimizar los recursos, incluyendo cada una de las actividades que se realizan dentro de la organización.

Los sistemas ERP, permiten controlar los diferentes procesos de la compañía, al automatizarlos en punto de inicio del siguiente, es decir cuando un cliente realiza un pedido, se genera una orden de compra, producto, cobro y todos los movimientos contables necesarios. Si una empresa no cuenta con un ERP, todos los procesos se realizan de manera independiente en mayor tiempo, generando duplicidad de información, errores de captura y por tanto mayores esfuerzos en cuanto calidad. Con un ERP simplemente se captura el pedido y en el sistema se carga en todo el proceso, por lo que la información no se manipula y se consulta de forma automática.

Beneficios de un ERP 

Optimizar, estandarizar y agilizar los procesos de negocio.

Facilitar el acceso a toda la información de la compañía de forma confiable, precisa y oportuna, a través de la integración de datos.

Optimizar la comunicación y compartir información  entre diferentes áreas de la organización.

Eliminar operaciones y procesos innecesarios.

Reducir costos al contar con una visibilidad en línea de lo que sucede en el negocio. 

Incrementar la asertividad, al eliminar la improvisación por falta de información.

Tecnología en la empresa Lechera guadalajara (sello rojo)

https://www.youtube.com/watch?v=Bqbiac0zujo

¿QUE ES CEO?
Estratega


Chief Executive Officer (Oficial Ejecutivo en Jefe en castellano) más conocido como CEO, es un término en inglés para designar a la persona con más alta reponsabilidad de una organización o corporación anglosajona. Debido a la creciente globalización el término CEO se comienza a emplear en países no anglosajones.

  ¿A QUE SE DEDICA?


 Esta función es vital para el futuro de la empresa. Crear una estrategia eficaz incluye llevar al equipo gerencial a un retiro de planeamiento estratégico centrado en el trabajo en equipo en el que todos se alejan de la tarea cotidiana, miran hacia el futuro -hacia dentro de tres años- y hacen la pregunta estratégica más importante: “¿De dónde provendrán nuestros futuros márgenes de beneficio?”. Hay fuertes posibilidades de que no surjan del mismo lugar de donde surgen hoy. - “Si usted organiza retiros anuales, también tiene que hacer revisiones trimestrales”- agrega King -“porque planeamiento sin revisiones es igual a cinismo, mientras que planeamiento con revisión equivale a crear solidez en el negocio”.

 Embajador

 Reúnase con sus clientes más importantes una o dos veces por año en un almuerzo o cena informal sin un propósito específico de venderles algo. La idea es conocerse mutuamente para generar confianza y establecer credibilidad en la relación. Hacia el final de la comida pregunte a su cliente: “¿Hacia dónde cree usted que irá su empresa en los próximos 18 meses y qué problemas prevé?”. Luego haga silencio y escuche cuidadosamente para llevar su empresa lo que oyó y convertirlo en oro actuando en su tercer rol, el de

inventor.

 Inventor El éxito en los negocios requiere que usted averigüe cuáles son las necesidades de su cliente y desarrolle nuevos productos y servicios para satisfacerlos. La función de inventor asegura que la dirección estratégica de la empresa se mantenga alineada con los requerimientos del cliente.



 Director técnico (“Coach”)

 Conviértase en maestro, entrenador y consejero de quienes están bajo su supervisión directa. Inculque una actitud de aprendizaje en todos los niveles de la organización. Quienes trabajan bajo su supervisión no tienen la perspectiva total del negocio, así que encuentre la manera de enseñárselos. -“En especial, sus colaboradores clave tienen muchas ideas erradas acerca de su modelo financiero y piensan que a la empresa y a usted les está yendo mucho mejor de lo que ocurre en realidad”- advierte King. -“Muéstrele a su gente el modelo financiero básico de la compañía para que comprendan qué es lo que está ocurriendo en realidad desde el punto de vista financiero”.

 Inversor

 Trate a su empresa como una inversión. Conozca el valor de mercado de su negocio y trate de aumentarlo. Todas las decisiones de la empresa deberían estar encaminadas a mejorar el valor de mercado y a premiar y reconocer al CEO con relación a su rol y capacidad para dirigir.


 Estudiante

 Manténgase activo en alguna forma de desarrollo profesional continuo, no sólo en el área de su capacidad operativa sino como estudiante de liderazgo. -“Éstas no son cosas para hacer cuando tenga tiempo disponible”- advierte King. -“Deben ser su prioridad número uno. Adopte estas seis funciones como reales y relevantes para usted, de modo que orienten su agenda diaria y todas sus decisiones”


. ¿QUE SOLUCIONA?

 CEO tiene diferentes responsabilidades. Como comunicador, informa a agentes externos la participación de la empresa, objetivos y logros de la misma, así como la gestión de la organización y los empleados. Toma las decisiones de alto nivel sobre política y estrategia empresarial. Como líder, asesora a la junta de directores, motiva a los empleados y cambia las unidades dentro de la organización, y como gerente preside las operaciones de la organización a lo largo del tiempo en la empresa.